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Etapas para uma prospecção de clientes eficiente na advocacia

Durante a graduação no curso de Direito, aprendemos muito sobre a parte técnica, como peticionar, criar contestações, interpretar artigos. No entanto, apenas no mercado de trabalho nos deparamos com a parte prática, mas aquela que vem antes de exercer os ofícios estritos à profissão, ou seja: o atendimento ao cliente.


Por isso, é comum que no início a gente não tenha muita noção de como conduzir um possível cliente, o que muitas vezes resulta no não fechamento do contrato.


Desse modo, algumas técnicas podem ser utilizadas para te ajudar a oferecer um melhor atendimento para que você convença as pessoas de que elas precisam do seu serviço. Até porque, mesmo que o seu serviço seja muito bom, se um bom atendimento não for oferecido, dificilmente te contratarão.


SUMÁRIO


Primeiramente, precisamos relembrar a diferença entre consulta e atendimento. De forma breve, o atendimento é aquele momento em que o advogado não fala muito. Ele simplesmente ouve o problema que chegou até ele e mostra que é a pessoa adequada para resolvê-lo. Já na consulta (que deve ser cobrada, diga-se de passagem), é que o advogado entrega todo o seu conhecimento, esse sim é o momento de falar.


Como se preparar para o contato com o cliente


O passo inicial para um atendimento de qualidade com certeza é se preparar, apenas assim você oferecerá uma consulta fluida e eficiente. Portanto, alguns pontos merecem atenção.


1 - Tenha planejamento


É essencial saber quanto tempo será disponibilizado, e isso precisa estar claro para ambas as partes. Além disso, outro ponto que também deve ser esclarecido é quem participará da consulta, pois isso pode ajudar a definir o tempo que ela precisará durar e qual a estrutura e materiais necessários para realizá-la, seja on-line ou não.


2 - Crie um roteiro


Peça para que seu possível cliente esclareça qual a demanda dele, assim, você poderá colher melhores informações sobre o assunto e prestar uma consulta mais incisiva. Você também pode fazer perguntas mais específicas, assim será possível dar uma atenção maior ao caso no qual você trabalhará. Isso, inclusive, facilitará na elaboração da proposta que será apresentada.


3 - Atente-se às necessidades do cliente


Isso pode ser feito com 3 habilidades. Escute, perceba e entenda; portanto, escute o que o seu cliente tem a dizer, deixe que ele ofereça todos os detalhes que acha relevante e como se sente com a situação.


Valide as emoções positivas que forem demonstradas e ofereça segurança sobre aquelas que deixam seu cliente com medo. Isso requer muita compreensão e empatia, mas, acima de tudo, profissionalismo para realmente conseguir executar o serviço com excelência.


4 - Defina prazos


É muito difícil definir quanto tempo levará para finalizar um caso, mas nem por isso você pode deixar seu cliente sem perspectiva alguma de tempo. Afinal, muitas etapas acontecem, e em parte delas é possível estabelecer, sim, uma data específica, principalmente naquelas que dependem de você, como o prazo para apresentação de proposta, por exemplo. De toda forma, ainda que você não consiga dizer ao seu cliente em que tempo acontecerão, deixe-o sempre a par dos próximos passos.


5 - Elabore uma boa proposta de honorários


A forma que você apresentará o preço do seu serviço deve ser impactante, mas não por causa do valor apresentado nela. Por isso, o ideal é que a proposta não seja apresentada nem por mensagem nem por ligação, pois esses métodos evidenciarão o preço.


Portanto, prepare um documento muito detalhado, se possível, crie uma tabela que apresente os valores dos serviços de forma minuciosa, depois, coloque informações adicionais para, enfim, explicitar o valor total. Aproveite também para deixar o seu contato de fácil acesso, seja por um QR code ou por um botão de direcionamento.


6 - Persista em seu cliente


Mas atenção! Não seja chato. Se o seu possível cliente não te der um retorno após receber a proposta, você pode entrar em contato com ele pedindo uma resposta. Seja solícito nesse momento, pergunte se restou alguma dúvida, se já foi possível ler o documento...


Quando damos atenção desde o início aos possíveis clientes que chegam até nós, eles se sentem mais confortáveis em contratar os serviços. É importante mostrar um suporte de excelência mesmo antes de fechar o contrato pois as primeiras impressões são fatores de forte coesão.


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